浙江不銹鋼管廠家產(chǎn)品營銷策略的設計

    隨著競爭越來越激烈，浙江不銹鋼管廠家開始優(yōu)化營銷渠道、大力發(fā)展直供用戶，以滿足車間生產(chǎn)需求。浙江不銹鋼管廠家的石油管產(chǎn)品在09年以前，也就是在石油管市場行情比較火熱的階段，均是通過特大型的經(jīng)銷商或代理商間接銷往到國際市場，以獲得較大的產(chǎn)品利潤?，F(xiàn)階段在出口市場受阻，現(xiàn)有營銷渠道不穩(wěn)定的情況下，暴露出來的主要營銷問題就是企業(yè)自己開發(fā)的直供用戶比例太低，企業(yè)真正穩(wěn)定的用戶中直供用戶比例不到50%那么，追求穩(wěn)定的營銷渠道即大力發(fā)展石油管直供客戶，重點針對那些不銹鋼管潛力大，如陜西延長油田、新疆吐哈油田將其作為現(xiàn)階段油管營銷工作的突破口。

   目前，很多浙江不銹鋼管廠家爭取加入中石油、中石化電子采購系統(tǒng)（能源一號網(wǎng)、電子商務采購網(wǎng)）由于武鋼石油管產(chǎn)品前期均銷往了國際市場，沒有能夠及時加入中石油、中石化電子采購平臺。而在當前的市場背景下，兩大石油巨頭已開始對十分飽和的供應商系統(tǒng)進行裁減，此時再想加入肯定是存在相當?shù)碾y度的。但此舉對今后浙江不銹鋼管產(chǎn)品甚至集團公司在中石油、中石化采購系統(tǒng)以及全國終端市場中的企業(yè)形象、產(chǎn)品信譽都會起到二個良好的示范作用。穩(wěn)定本地營銷渠道的同時大力開拓外地分銷渠道分銷渠道是營銷組合之一，任何產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移都是通過一定的分銷渠道來實施的，對分銷渠道的選擇在市場營銷活動中的作用十分重要。武鋼要在穩(wěn)定地方市場的同時繼續(xù)下大力氣開拓外省大型貿(mào)易商，在售價、物流、售后服務上給予更多的優(yōu)惠政策。正如海爾總裁—一張瑞敏所說的：“市場營銷網(wǎng)絡是企業(yè)非常重要的財富”。這樣，競爭不僅是在企業(yè)之間進行，而是在整個營銷網(wǎng)絡中進行。一個建立了良好關(guān)系網(wǎng)的企業(yè)必將獲得勝利。

   其次，浙江不銹鋼管廠家開始適時調(diào)整產(chǎn)品相關(guān)價格政策在營銷中，價格是非常重要的競爭手段，在市場營銷活動中，企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)．略和目標，采用了多種靈活多變的定價策略。武鋼公司為了爭取客戶的大批量購買，決定采用價格策略中的折扣讓利定價策略，對商家的大批量訂貨實行梯形價格政策。以1000噸為標準，每噸在基價的基礎上下浮讓利，每增加1000噸的購貨量，再下浮一個階梯。而對于外地市場的新客戶，更可以設置地域優(yōu)惠政策，使得外地商戶小于1000噸購貨量同樣可以享受到優(yōu)惠幅度，以打開外地市場營銷局面。生產(chǎn)中講究規(guī)模效應，銷售中也要講究規(guī)模效應，規(guī)模效應能產(chǎn)生價格效應。只有當商家體會到了品牌優(yōu)勢的同時再給予其價格優(yōu)勢，他們才會毫無后顧之憂地大批量采購，而企業(yè)才會有最大的規(guī)模化效益。

   實行新的運費補貼機制促銷作為營銷之一，其基本目的是公司通過運用促銷，希望在一定價格的條件下，增加某種產(chǎn)品的銷售量，通常是通過一定形式的價格折扣。浙江不銹鋼管廠家迫切地希望產(chǎn)品能在浙江以外市場打開局面，所涉及的運費補貼可以說是促銷手段的關(guān)鍵。對此，可以參照其他廠家同樣實施運費政策。此舉還可以大舉淡化競爭對手的優(yōu)勢，包括售價、物流、售后服務以及技術(shù)支持上給予更多的優(yōu)惠促銷政策來打開全國營銷的大局面。開展技術(shù)營銷，開拓新的市場空間產(chǎn)品作為營銷的最基本要素，其至少包含“產(chǎn)品的三層次”理論，即產(chǎn)品的實質(zhì)層、產(chǎn)品的實體層、產(chǎn)品的延伸層。其產(chǎn)品的延伸層又叫附加產(chǎn)品，也就是要努力滿足客戶購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和利益（包含有售后服務和技術(shù)支持）。企業(yè)的競爭將會更多地表現(xiàn)在附加產(chǎn)品的競爭上，作為鋼鐵企業(yè)的技術(shù)營銷也就是要深入了解油田、基建工程單位的使用需求，實現(xiàn)技術(shù)前移，站在客戶的立場上，為客戶設計、開發(fā)和提供各種解決問題的產(chǎn)品方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品。

   市場經(jīng)濟猶如逆水行舟，不進則退。當今的不銹鋼管材市場是裝備的競爭、產(chǎn)品的競爭、人才的競爭。若想在日益激烈的市場競爭中占有主動權(quán)，浙江不銹鋼管廠家產(chǎn)品不能尾隨在其他無縫管企業(yè)的身后，而是要緊跟市場前沿，準確把握市場脈搏，依托品種結(jié)構(gòu)調(diào)整打拼市場，憑借多品規(guī)、高質(zhì)量產(chǎn)品贏得市場。通過對目標市場的重新定位，浙江不銹鋼管廠家普通流體輸送管道產(chǎn)品銷售利潤獲得最大化的同時，也成功緩解了不銹鋼管銷售積壓不暢的部分壓力。